《圈子全套x3册》
简介
这本书一共有三册，分为 战局篇，迷局篇，终局篇。
3册都是以主人公 洪均为主线，描述了洪均和他的老对手俞威在商业战场的厮杀。
战局篇：以合智集团的项目，洪均和俞威展开斗争，但俞威利用计谋略胜一筹，同时洪均被迫离开了原来的公司ICE
同时俞威离开了原来的公司科曼并替代了洪均在ICE的位置，同时洪均的情人琳达和他分手并和俞威好上了，之后洪均去了维希尔公司。
迷局篇：主要讲的是 洪均和俞威在普发公司的项目上的竞争， 洪均代表的是维希尔，俞威代表的是ICE公司，最后在精彩的斗争之间，洪均胜利了
终局篇：主要讲的是 洪均和俞威在第一集团的项目MOMA上的竞争，最后也是洪均险胜。
这本书在情节的描述上，可能不是最佳的，但是人物形象的树立上蛮不错的，特别是其中展现的销售逻辑。一些职业的手段，为了达到目标，一切手都用上。
感悟
如何做好一名销售？
- 销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。”
-
“成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。”
- 销售，就是做人的工作
- 站在客户的角度去讲客户关心的东西
- 提防对咱们很客气、始终对咱们微笑的人，因为真正反对咱们的人是不会当面对咱们呛声、摊牌的
- 说做销售就像是讨饭，我们就应该像叫花子一样地夹着尾巴做人，好好为客户和厂商服务，才能有饭吃。 你必须认识到你是给客户带去他们非常急需的东西，给客户带去价值，你是在帮助他们。
- 也要善于向客户提出问题，这样既可以得到更多自己想要了解的信息也可以引导客户的思路
- 对方每提出一个条件，在这个条件背后都有其目的，这个条件的提出只是达成其目的的手段，而这一层目的又是实现他更深一层目的的手段，所以你要像解连环套一样连问几个‘为什么’，迫使自己往深处想，
关于坚持方面？
“一个项目到什么时候就彻底没希望了？”他顿了一下，忽然提高嗓门，“我的回答是：当你自己不再抱任何希望的时候！”
我的意思是，只要你自己放弃，这个项目就一定没戏了；但换句话说，只要你不放弃，任何项目无论进行到任何阶段都还有机会。
关于企业管理方面
-
老板看你的简历，是在寻找录用你的理由；下面人看你的简历，是在寻找淘汰你的理由，所以绝大多数竞争者都被下面的人事啊、猎头啊、亚太区的人啊给筛掉了
-
公司的管理者，既不是幼儿园里的老师也不是法庭上的法官，公司内部那么多的是非恩怨他们管不了也不想管
管理者考虑的首先是如何保护公司利益、如何保证公司业务不受影响，而不愿介入矛盾双方的纠纷中去。就像球场上的裁判，他们不在乎球员在场下的历史恩怨，只盯着球员在场上的一举一动，一旦发生冲突，他们判罚的目的也不是为了主持公道伸张正义，而是为了保证比赛顺利进行。
-
洪钧说过，总有人急于把自己的结论先抛出来，然后再摆事实讲道理以求对方接受自己的观点，其实这是严重的次序错误，因为没有人心甘情愿总被他人说服，尤其是老板，都更乐于由自己得出结论。所以引导远胜于说服，而最能体现“润物细无声”那般境界的引导方式就是“拾遗补缺”：在老板考虑的诸多因素中，凡是对我们有利却被他遗漏的，就提醒一下；凡是对我们有利却被他忽略的，就强调一下，老板全面而充分地考虑到对我们有利的因素，自然就会得出对我们有利的结论。
商战的尔虞我诈
- 没有纯粹的生意，生意里面一定有政治。
- 最有能力的人往往也是最不守规矩的。你那位朋友的名声似乎就不怎么样，听说他什么都敢做
- 小薛惊魂未定地问：“怎么会有这种事啊，以前只听说搞建筑的、挖土方的得交进场费，咱们做IT的怎么也碰到黑社会啦？”
- 邢众很不以为然：“没有什么绝对的公平，输的人永远觉得不公平，所以只要第一资源认为公平就行。
- 俞威笑了，他没想到罗杰居然幼稚到认为说过的话就都要算数，而且居然以为这笔钱是靠讲道理就可以要到手的
成功学
-
“在座的有好几位都问过我，面对一个项目只要怎么做就能拿到单子，或者只要怎么做就能成为一名顶尖高手，还有的问得更泛泛，问我怎么样就能取得成功。恐怕问这些问题的人都是武侠小说看得太多了
-
成功，没有秘笈也没有捷径，成功没有充分条件，而是有无数的必要条件；相反，失败没有必要条件，倒是有无数的充分条件。
-
“每个项目都有数不清的影响因素，有没有哪个因素是充分条件，只要我们掌握它就一定稳拿这个项目？没有！所以就要求我们做销售的要驾驭尽可能多的因素，使尽可能多的因素对我们有利，而不能把宝押在个别因素
-
成功时要认清其中的偶然因素，失败时要检讨其中的必然因素，这才是一名优秀的销售应该具备的心态。
让我印象深刻的情节。
情节1：
在角色小薛谈浙江的某一个项目中，竟然出现了黑社会的行为，比如把一名性陆的公司人员打伤（当然是类似于背后悄悄偷袭，打了就溜）
当然也有类似于黑社会恐吓小薛的
情节2：
俞威为了排挤掉一个公司的邓纹，俞威和自己苏珊（一个销售总监）一起串通下套陷害邓纹。
情节3：
维希尔公司澳大利亚分区的科克为了让自己的销售业绩达标制造一些非法手段，后来被发现，科克就和一位顾问一起栽赃陷害主人公洪钧
情节4:
维希尔公司的韦恩为了赶走李龙伟（洪均的得力助手），和CK设计一套脏款的计谋陷害李龙伟，甚至还邀请了便衣警察。
只能说，商战中，真的是尔虞我诈，为了达到目标，竟然做出这么多恶心的事情。
起初科克在维希尔公司大力照顾洪钧，到了最后科克竟然栽赃陷害洪钧。直接傻眼了。。。
好了，就到这里吧，这本书在某种角度上，真的是蛮不错的。
书摘
Outstanding people always stand out”(出众的人总是站在众人之外)。
男人的腰简直就是不可再生的宝贵资源，挣钱的时候要用，花钱的时候也要用，必须要讲求资源的使用效。
“成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。”
怎样算最失败的销售呢？相信了对手让你相信的东西。这回，我是相信了对手和客户联手让我相信的东西。”
洪钧摇摇头，端起热巧克力喝一口，被科克的期待所鼓舞，接着说：“我觉得恐怕还不能这么看。可能应该想一下，是某一个销售人员弱，还是整个销售队伍都弱？是销售队伍自身的问题，还是整个公司对销售的支持不够？是撤换销售人员就可以了，还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理？这些就不是我在外面所能了解的了。”
销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。”
越是咱们眼中的小人物，偏偏越不希望被咱们看作是小人物。
销售，就是做人的工作，看来小谭真正明白这一点。
千万不能简单地在客户里划一条线，一种是支持我们的人，一种是反对我们的人，就像不能把人简单地分为好人坏人一样，尤其不能只看到表面现象就轻易下结论。其实，咬人的狗是不叫的，恰恰要提防对咱们很客气、始终对咱们微笑的人，因为真正反对咱们的人是不会当面对咱们呛声、摊牌的。
肖彬的介绍平淡而无味，都是从维西尔的角度出发，没有站在客户的角度去讲客户关心的东西，难怪引不起普发一班人的任何共鸣。但洪钧也清楚肖彬已经尽了力，他是不知道什么样的讲演才是出色的讲演，因为他从来没见识过。
从小到现在都喜欢历史，起初是喜欢看各种演义，《东周列国》呀、《三国演义》呀什么的，后来才慢慢地开始看正史。等到把二十四史一路看下来，岁数也大了，就开始喜欢明史了。”
人本来就是多面性的，没有那么简单的真与假、好与坏。你呀还是太单纯，做销售和做人都不能太单纯。但是不单纯并不意味着虚假，照样可以活得很真实，就像我一样。”
“当你变成他们的老板的时候，你会发现他们全都闭嘴了。
这种局面下最终获胜的原因，未必是因为我们做对了什么，倒可能是因为我们没做错什么。”
在赌场里这两种本性就全都暴露出来了，就是想赢怕输。贪婪胜过恐惧了就会孤注一掷，恐惧胜过贪婪了就会畏缩不前
“这样的日子还有什么意思呢？如果再过二十年，咱俩又碰到了，你肯定还是你现在这样，我都能想象的出你退休的时候是什么样子。”
如今的邓汶日子过得的确安逸，但在这种安逸背后就是一种令他越来越害怕的感觉：他已经没有梦想，他这辈子也就这样了。这种感觉简直让他绝望、让他窒息、让他疯狂，而他宁可选择疯狂。
老板看你的简历，是在寻找录用你的理由；下面人看你的简历，是在寻找淘汰你的理由，所以绝大多数竞争者都被下面的人事啊、猎头啊、亚太区的人啊给筛掉了
根本没有。要多交朋友，少得罪人，争取不得罪人，
良禽择木而栖，良臣择主而事”，自古就是这样嘛，
说做销售就像是讨饭，我们就应该像叫花子一样地夹着尾巴做人，好好为客户和厂商服务，才能有饭吃。
做销售的确应该关注客户的利益，但销售不等于乞求，客户和生意也都是乞求不来的。你必须认识到你是给客户带去他们非常急需的东西，给客户带去价值，你是在帮助他们。”
做销售要和各种各样的人打交道，不能指望所有人都尊重你、都喜欢你，首先要在公司内部尝试和同事搞好关系，然后才能出去和客户搞好关系。”
任何人做任何事都有第一次，所以你要更多地把它看成是一个机会，而不仅仅是挑战。”
第一，该花的钱一定要花，不要让客户觉得咱们小气；第二，花钱一定要花在明处，不要钱花了却没收到效果。”
所以永远不要被别人牵着你的视线，不要轻易相信自己的眼睛，眼见不为实
不要只是被动地回答客户的问题，也要善于向客户提出问题，这样既可以得到更多自己想要了解的信息也可以引导客户的思路
“一个项目到什么时候就彻底没希望了？”他顿了一下，忽然提高嗓门，“我的回答是：当你自己不再抱任何希望的时候！”
我的意思是，只要你自己放弃，这个项目就一定没戏了；但换句话说，只要你不放弃，任何项目无论进行到任何阶段都还有机会。
俞威笑了，他没想到罗杰居然幼稚到认为说过的话就都要算数，而且居然以为这笔钱是靠讲道理就可以要到手的
对客户你得去引导，不能迎合他，不管是来软的还是来硬的，想办法让他闭嘴！”
公司的管理者，既不是幼儿园里的老师也不是法庭上的法官，公司内部那么多的是非恩怨他们管不了也不想管
管理者考虑的首先是如何保护公司利益、如何保证公司业务不受影响，而不愿介入矛盾双方的纠纷中去。就像球场上的裁判，他们不在乎球员在场下的历史恩怨，只盯着球员在场上的一举一动，一旦发生冲突，他们判罚的目的也不是为了主持公道伸张正义，而是为了保证比赛顺利进行。
我图的就是别人对我的尊重，即使项目输了我也要让客户尊重我，说我这人地道；即使项目输了我也要让竞争对手尊重我，说我这人不玩儿黑的；即使项目输了我也要让公司同事尊重我，说我这人值得共事。
他不想让儿子念大学，说大学培养不出企业家，先干起来，以后需要学什么再去学。
“你是说把摊子撤喽？”大妈底气十足地自问自答，“不能撤，得扛着！市道不好的时候你撤了，等市道好的时候你再想来？甭想，早没你地儿了。再难也得扛着，得占着这块地儿，你说是不是这个理儿？”
没有纯粹的生意，生意里面一定有政治。
“谈判中双方都会试探对方的底线，但没有人会用对自己并无实际好处的条件去屡屡触碰对方的底线。之所以一再索要对他们毫无意义的源代码，要么是他们不相信这是咱们的底线，要么是他们根本不在乎谈判破裂。”
对方每提出一个条件，在这个条件背后都有其目的，这个条件的提出只是达成其目的的手段，而这一层目的又是实现他更深一层目的的手段，所以你要像解连环套一样连问几个‘为什么’，迫使自己往深处想，
“在座的有好几位都问过我，面对一个项目只要怎么做就能拿到单子，或者只要怎么做就能成为一名顶尖高手，还有的问得更泛泛，问我怎么样就能取得成功。恐怕问这些问题的人都是武侠小说看得太多了
成功，没有秘笈也没有捷径，成功没有充分条件，而是有无数的必要条件；相反，失败没有必要条件，倒是有无数的充分条件。
“每个项目都有数不清的影响因素，有没有哪个因素是充分条件，只要我们掌握它就一定稳拿这个项目？没有！所以就要求我们做销售的要驾驭尽可能多的因素，使尽可能多的因素对我们有利，而不能把宝押在个别因素
成功时要认清其中的偶然因素，失败时要检讨其中的必然因素，这才是一名优秀的销售应该具备的心态。
每当客户有所动作，我们都要在头脑里先层层深入地追问三个为什么，就可以透过表象认清客户内心的真正目的，然后再分析应对。
洪钧说过，总有人急于把自己的结论先抛出来，然后再摆事实讲道理以求对方接受自己的观点，其实这是严重的次序错误，因为没有人心甘情愿总被他人说服，尤其是老板，都更乐于由自己得出结论。所以引导远胜于说服，而最能体现“润物细无声”那般境界的引导方式就是“拾遗补缺”：在老板考虑的诸多因素中，凡是对我们有利却被他遗漏的，就提醒一下；凡是对我们有利却被他忽略的，就强调一下，老板全面而充分地考虑到对我们有利的因素，自然就会得出对我们有利的结论。
最有能力的人往往也是最不守规矩的。你那位朋友的名声似乎就不怎么样，听说他什么都敢做
你们一定要掌握拜访高层的关键点，尤其要建立起自信，你们要清楚，以后我不可能还像过去一样帮你们去搞定客户的老大…
Jim，最大的危险并不是你眼前看到的，而是你还没看到的那些未知数，记住，要小心拐角的另一侧。”
苏珊也叹口气：“在哪儿都一样，咱们就像被人骑的马，马跑得越快，缰绳就拉得越紧。”
邢众很不以为然：“没有什么绝对的公平，输的人永远觉得不公平，所以只要第一资源认为公平就行。
承担什么角色直接决定获得什么利益，关键就看如何设定各方的角色。”
“他也不饿，我们俩都是特殊材料制成的，艰难困苦就是我们最好的家常便饭。”
你千万不要急人所急，否则最终着急的只有你自己。”
小薛惊魂未定地问：“怎么会有这种事啊，以前只听说搞建筑的、挖土方的得交进场费，咱们做IT的怎么也碰到黑社会啦？”
你想想，人家把自己的身家性命、大好前程都交到你手里了，你不把自己也押上去人家怎么敢信得过你？这叫什么关系，这叫生死与共的关系。
“做销售一定要有大局观，眼界和心胸都不能狭隘，尤其在大项目投标中更是如此，不能一门心思只认准一个竞争者，所有的投标商都是你不可忽视的对手，但另一方面他们在不同阶段又都有可能和你达成统一战线。投标就像是一场角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者，其他的人都已经倒下，而那个最后倒下的人在和你交手之前其实一直都是你的同盟者，因为是你们协力把整个角斗场扫清到只剩下两个人。”
洪钧和李龙伟对望一眼，对小薛称许道：“不错，能观察到客户中存在的政治斗争并加以利用，这是做销售的一大进步。当客户内部出现楚汉相争的局面时，不要草率表态、轻易介入，但也不能一味地回避矛盾、只走中间路线，因为中间是鸿沟，尤其当其中一方已经不可能接纳你的时候，投向另一方未尝不是合理的选择。不过你要注意，把宝押在某一方的同时也不要和另一方撕破脸。”
洪钧却坐立难安，他索性在房间里踱了几圈，步履和心情都愈加沉重，思虑再三才拿起电话拨通邓汶的手机，上来就说：“向你打个招呼，我会在你后背插上一刀。”
人就是这样，一直盼着愿望实现，可是当愿望真要实现的时候，又会想：“真有这么好的事情吗？”然后强迫自己找出可能导致愿望终会落空的理由。